Supere el NO es una guía para aprender a negociar.
Normalmente vemos en las películas o series que el “mejor negociador” siempre sale ganando mientras que la otra parte (por mas que sean los malos) pierden siempre, entonces pensamos que una negociación es eso alguien que pierde y alguien que gana. Ury propone que el proceso de negociar no busque simplemente el interés propio, sino que se centre en la solución conjunta. Ser duro con el problema y blando con la gente. En lugar de atacar a tu adversario, hay que invitarlo a buscar esa solución al problema en la cual los dos salgan beneficiados.
Pero esto no es fácil, ya que la otra persona puede ser muy dura y solo querer su beneficio propio. Para lograr una solución conjunta hay que lograr superar 5 obstáculos:
1. La reacción de usted. El autor marca que los sentimientos propios son una amenaza en la negociación ya que puede generara que digamos cosas sin pensar, generando un desastre. Para solucionar esto, propone que cada vez que uno vea que esos sentimientos de angustia, miedo, enojo y hostilidad se están por apoderar de uno; miremos toda la situación desde un balcón. Esto nos permitirá ver todo desde otro punto, siendo indiferentes a la situación de abajo (donde están nuestros sentimientos) y logrando que así podamos pensar en la mejor respuesta.
“Todos tenemos nuestras susceptibilidades emocionales o "puntos vulnerables".
Si usted conoce sus "puntos vulnerables" sabrá cuando su oponente esté lanzando dardos contra ellos. Además, podrá controlar su reacción natural.”
2. Las emociones. Esto serian el sentimiento de enojo, miedo, angustia, hostilidad y sospechas de la otra parte que solo genera que nos ataque sin para y solo da una mirada negativa a todas las soluciones propuestas.
Para esto debemos actuar de manera contraria a lo que espera la otra parte, calmados, escuchando, reconociendo sus puntos de vista y siempre mostrándole respeto. Cuando uno escucha los intereses o preocupaciones del otro, genera una sensación de confortabilidad y amabilidad que luego se transformara en confianza y que permiten cambiar el curso de la negociación.
“Desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que éste escuche su punto de vista y ganarse un poco de respeto. No es necesario que usted le agrade a su oponente, pero sí es necesario que éste lo tome a usted en serio y lo trate con la debida consideración.”
3. La posición. Si la otra parte se pone fijo en una idea o solución, debemos replantear esa solución de manera de ver cual es el punto principal. Formular preguntas abiertas que no hagan que la respuesta sea si o no sino que genere una explicación; mostrar cual es nuestra situación y pedir consejo de manera que pueda entender dónde nos encontramos parados. Debemos poner al descubierto los trucos de la otra parte de manera de ver si realmente quiere llegar a una solución conjunta o lo que dice no tiene validez.
“En otras palabras, formule preguntas abiertas, comenzando con palabras como: "¿Cómo... ?", "¿Por qué ... ?", "¿Por qué no ... ?", "¿Qué ... ?", "¿Quién ... ?" A su oponente no le será fácil responder con una negativa a preguntas como éstas”
4. El descontento. Aunque hayamos logrado llegar a una solución conjunta, la otra parte puede que no este del todo contenta y esto se lo trasmita a sus supervisores o colegas, lo que generara la posibilidad del incumplimiento del trato para superar este obstáculo debemos tender un puente de oro, venciendo los 5 obstáculos que puede tener la otra parte (No es idea de él, intereses no satisfechos, temor a quedar mal y mucho en poco tiempo); debemos incluirlo en la idea de la solución, conocer cuales son sus intereses para ver si están siendo cumplidos y ayudarlo a que quede bien frente.
“Los negociadores de éxito eluden la lucha de deseos transformando el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes.”
5. El poder de ellos. Por ultimo, debemos utilizar nuestro poder para educar, mostrándole que la única manera de ganar es si ganamos juntos. Para esto podemos mostrar lo que el autor llama MAAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado), es tu as bajo la manga. Tu solución al problema si es que no llegan a un acuerdo. Este MAAN debe ser poderoso y lo debemos conocer desde el principio de la negociación y solo sacarlo en el momento necesario.
Todos estos obstaculos se resuelven prepararandose. Conocer los intereses de la otra parte, si es quien tiene la ultima palabra o es otra persona, tener ideas creativas de soluciones conjuntas, saber cuando tomar un receso de la negociación y como salir de ella, conocer nuestro MAAN y siempre respetar y escuchar a la otra parte.
“Ese es precisamente el objetivo de la estrategia de penetración: acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación.”
Me parece un libro muy interesante, te permite pararte desde otro lado al momento de hablar con alguien, sea tu jefe, padres, pareja, proveedor o cliente. Te recomiendo que lo leas, Ury utiliza bastantes ejemplos bien sencillos y útiles para comprender esos obstáculos que debemos superar.
Hasta la próxima,
Julieta.
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